Badanie CEB (Gartner) na tysiącach handlowców B2B pokazało: 39% najlepszych to Challengerzy. Tylko 7% to Budujący Relacje. Jeśli Twój zespół nauczono budować relacje — prawdopodobnie marnujecie swój potencjał sprzedażowy.
Przez lata uczono handlowców być miłymi, słuchać klienta i unikać napięć. Badania pokazują, że to właśnie ta strategia działa najgorzej w złożonej sprzedaży B2B.
Problem 1
Klient jest już poinformowany
Współczesny nabywca B2B przechodzi przez 57% procesu zakupowego zanim w ogóle skontaktuje się z handlowcem. Pytanie "co spędza Pana sen z powiek?" irytuje — on już dawno zna odpowiedź.
Problem 2
Bycie miłym nie sprzedaje
Relationship Builder unika trudnych pytań, nie kwestionuje założeń klienta i ulega presji cenowej. W złożonej sprzedaży klient szanuje partnera który mówi wprost — nie tego który chce być lubiany.
Problem 3
Decyzje podejmuje komitet
Przeciętna firma B2B angażuje 6–10 interesariuszy w decyzję o zakupie. Jeden znajomy w organizacji to za mało — Challenger dociera do każdego z innym, dopasowanym przekazem.
Klienci nie potrzebują sprzedawcy który dostarcza im informacji. Potrzebują eksperta który dostarcza im wglądu — perspektywy której sami nie byliby w stanie wypracować.
Metodologia opracowana przez Matthew Dixona i Brenta Adamsona z CEB (dziś Gartner) na podstawie analizy tysięcy handlowców B2B. Rewolucyjna teza: w złożonej sprzedaży relacje są wynikiem dostarczania wartości — nie jej warunkiem wstępnym.
5 profili sprzedawców B2B — który dominuje w Twoim zespole?
Zawsze robi więcej. Wytrwały, zmotywowany, wykonuje więcej spotkań i telefonów niż inni.
Działa instynktownie, na własnych zasadach. Trudny w zarządzaniu, niemożliwy do skalowania.
Niezawodny, zorientowany na szczegóły. Zbyt reaktywny — spędza czas na istniejących klientach.
Unika napięć, dąży do zgody. Najgorzej wypadający profil wśród top performerów.
Rzuca wyzwanie myśleniu klienta. Edukuje, dostosowuje przekaz i pewnie przejmuje kontrolę.
3 filary Challengera — czego uczy szkolenie
Challenger nie pyta klienta o problemy — on je uświadamia. Dostarcza Commercial Insight: unikalną, opartą na danych perspektywę, która zmienia sposób w jaki klient myśli o własnym biznesie. Klient mówi "nigdy o tym tak nie myślałem" — i właśnie o to chodzi.
Ten sam wgląd trafia do CEO inaczej niż do CFO, a do dyrektora operacyjnego jeszcze inaczej. Challenger mapuje komitet zakupowy i "uzbraja" wewnętrznych Mobilizerów — agentów zmiany, którzy budują konsensus po stronie klienta.
Gdy klient mówi "za drogo", Relationship Builder szuka rabatu. Challenger pyta: "Z której części rozwiązania chciałby Pan zrezygnować?". Konstruktywne napięcie sprawia, że bierność staje się bardziej ryzykowna niż decyzja.
Program budujemy pod specyfikę Twojego zespołu, branży i typowych rozmów sprzedażowych. Poniżej standardowy zakres który dostosowujemy do potrzeb.
Zaczynamy od analizy dominujących profili w zespole. Uczestnicy poznają własny styl sprzedaży, identyfikują wzorce zachowań które im pomagają — i te które im szkodzą. Szczera diagnoza zanim zaczniesz zmieniać.
Czym różni się wgląd komercyjny od thought leadership? Jak znaleźć perspektywę która zaskakuje klienta i prowadzi do Twojego rozwiązania? Warsztat budowania Commercial Insights dla branży uczestników.
Warmer → Reframe → Rational Drowning → Emotional Impact → A New Way → Your Solution. Precyzyjnie skonstruowana struktura rozmowy, która prowadzi klienta do wniosku że sam chce kupić. Symulacje na realnych przypadkach z branży uczestników.
Mapowanie komitetu zakupowego. Jak ten sam wgląd trafić do CEO (wzrost i rynek), CFO (ROI i TCO), COO (efektywność) i CMO (doświadczenie klienta). Identyfikacja i "uzbrajanie" Mobilizera w organizacji klienta.
Jak reagować gdy klient mówi "za drogo", "to zbyt skomplikowane" lub "mamy już coś podobnego". Challanger nie broni się przed obiekcją — rzuca wyzwanie jej przesłance. Konstruktywne napięcie jako narzędzie motywowania do decyzji.
Jednorazowe szkolenie niczego nie zmienia. Omawiamy plan 30-60-90 dni — jak managerowie mogą coachingiem utrwalać nowe zachowania. Tworzenie playbooka Challengera i biblioteki Commercial Insights dla Twojego zespołu.
Szkolenie na zamówienie
Wycena indywidualna · Dostosowane do Twojej branży
Zarządzasz zespołem sprzedaży B2B i chcesz podnieść jakość rozmów handlowych — nie tylko ich ilość
Twoi handlowcy ulegają presji cenowej i za często schodzą z ceny zamiast bronić wartości
Sprzedajesz złożone rozwiązania B2B z długim cyklem zakupowym i wieloma decydentami
Chcesz nauczyć swój zespół jak generować popyt — nie tylko obsługiwać klientów którzy sami przychodzą
Twój zespół ma dobrą wiedzę o produkcie ale nie potrafi przekuć jej w przekonującą rozmowę z klientem
Sprzedajesz produkty transakcyjne z krótkim cyklem decyzyjnym — tu lepiej sprawdzi się szkolenie z kwalifikacji leadów
Szukasz jednorazowego warsztatu bez planu wdrożenia — metodologia wymaga czasu i coachingu
Twój management nie jest gotowy zmienić sposobu coachowania zespołu — bez tego efekty szkolenia zanikną
Oczekujesz gotowych skryptów do wklejenia — Challenger to filozofia, nie lista zdań do zapamiętania
Handlowcy dostarczają Commercial Insights — perspektywy których klient nie był w stanie wypracować sam. Klient wartościuje spotkania, bo wychodzi z nich mądrzejszy.
Challenger nie pozwala klientowi utknąć w status quo. Konstruktywne napięcie sprawia że bierność staje się droższa niż podjęcie decyzji.
Challengers sprzedają większe, bardziej kompletne rozwiązania — bo nie reagują na potrzeby klienta, ale je kreują. Mniejsza presja cenowa, większa marża.
Zamiast jednego kontaktu — mapa interesariuszy i przekaz dopasowany do każdego z nich. Handlowcy przestają być blokowani przez "strażników bramy".
Zamiast szukać rabatu — handlowcy bronią wartości i wracają do kosztu problemu. "Z której części rozwiązania chciałby Pan zrezygnować?" zamiast "Sprawdzę co dam rady zrobić".
Challenger to wyuczalne umiejętności, nie wrodzony talent. Budujemy playbook i bibliotekę Commercial Insights — żeby cały zespół mógł pracować na tym samym poziomie.
Nie robimy szkoleń z półki. Każde szkolenie The Challenger Sale budujemy pod specyfikę Twojej branży, Twoich klientów i Twoich handlowców.
Poznajemy Twój zespół, branżę i typowe rozmowy sprzedażowe. Identyfikujemy dominujące profile i największe luki. Na tej podstawie dobieramy zakres i format szkolenia.
Budujemy Commercial Insights z Twojej branży, przygotowujemy symulacje na realnych przypadkach z Twojego rynku. Żadnych generycznych przykładów z innej branży.
Intensywny warsztat z team sprzedaży. Teoria w proporcji 30/70 do praktyki — symulacje, role-play, budowanie własnych Commercial Insights przez uczestników.
Dostarczamy plan 30-60-90 dni i framework coachingowy dla managerów. Możliwość sesji follow-up po 4-6 tygodniach — żeby sprawdzić co działa, a co wymaga korygowania.
Szkolenie realizujemy stacjonarnie u Ciebie, w naszej sali lub online. Minimalna grupa: 4 osoby. Optymalna: 8–15 osób. Możliwość przeprowadzenia oddzielnego warsztatu dla managerów z frameworkiem coachingowym.
Zrozumiałem czym różni się "bycie miłym" od "bycia wartościowym". Przez 5 lat starałem się być lubiany przez klientów. Po szkoleniu zaczynam być przez nich szanowany — i to skutkuje sprzedażą.
Technika obrony ceny to game changer. Przestałem automatycznie szukać rabatu gdy klient naciska. Teraz wracam do wartości i pytam o którą część chce zrezygnować. Połowa klientów odpuszcza negocjacje.
Commercial Insight to było dla mnie objawienie. Zamiast pytać klientów o problemy — teraz im je pokazuję. Pierwsza rozmowa wygląda zupełnie inaczej. Klienci sami proszą o kolejne spotkanie.
The Challenger Sale prowadzimy wyłącznie jako szkolenie zamknięte, dostosowane do Twojego zespołu. Nie robimy szkoleń otwartych z tej metodologii — specyfika branży i realnych przypadków jest zbyt ważna żeby dawać Ci generyczny program.
Cena zależy od zakresu (1 lub 2 dni), liczby uczestników, lokalizacji i tego czy chcesz follow-up coaching dla managementu. Napisz do nas — po rozmowie wstępnej przygotujemy konkretną wycenę. Nie ukrywamy cen, potrzebujemy tylko znać Twoje potrzeby.
Standardowo 1 lub 2 dni intensywnych warsztatów. Optymalna grupa to 8–15 osób — przy większych grupach jakość symulacji i feedbacku spada. Przy zespole powyżej 15 osób możemy podzielić na dwie tury lub dostosować format.
Challenger Sale najlepiej sprawdza się w złożonej sprzedaży B2B z długim cyklem decyzyjnym i wieloma interesariuszami — IT, usługi profesjonalne, produkcja, budownictwo, usługi finansowe. Przy prostej, transakcyjnej sprzedaży efekty będą mniejsze.
Jednorazowe szkolenie bez coachingu niczego trwale nie zmienia — to mówi sama metodologia Challenger. Dlatego dostarczamy plan 30-60-90 dni i framework coachingowy dla managerów. Możliwość sesji follow-up po 4–6 tygodniach. Możemy też przeszkolić managerów z coachingu w stylu Challenger.
Tak, prowadzimy szkolenia online, choć stacjonarne dają lepsze efekty — symulacje i role-play są bardziej angażujące "na żywo". Przy formacie online dostosowujemy strukturę żeby zachować dynamikę warsztatową.
Opowiedz nam o swoim zespole — ile osób, jaka branża, gdzie są największe luki. My powiemy Ci jak wyglądałoby szkolenie, ile zajmie i jaki będzie koszt. Bez owijania w bawełnę.
Umów rozmowę wstępną — 20 minut
Bezpłatnie · Bez zobowiązań · Dopasujemy format i termin do Twojego zespołu
Zarezerwuj 20 minut →